4月27日—28日，由綠家居+綠居委-中國室內(nèi)裝飾協(xié)會綠色家居環(huán)境技術(shù)工作委員會主辦，網(wǎng)易家居獨家戰(zhàn)略合作的“2017中國家裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢論壇” 在北京龍城麗宮酒店成功舉辦。

大會匯聚了中國家裝產(chǎn)業(yè)的60多位行業(yè)大咖，近800位家裝行業(yè)大腕、互聯(lián)網(wǎng)家裝大咖、設(shè)計大師、知名學(xué)者，以及全國及省市行業(yè)協(xié)會領(lǐng)袖和業(yè)內(nèi)精英。

近40個高水平演講，從家裝商業(yè)模式變革、整裝、供應(yīng)鏈、家裝后市場、VR技術(shù)、大數(shù)據(jù)等六大版塊奉上干貨滿滿的主題演講。

 李嘉聰：各位嘉賓、領(lǐng)導(dǎo)上午好！非常榮幸受綠家居邀請分享尚品宅配在大數(shù)據(jù)方面的思考和實踐。

前天晚上我們的飯局，大家爭論的話題是，到底是整合建材交易品牌，還是交易品牌自己可以發(fā)展大家居的模式。尤其是在互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)潮下，大家看上尚品宅配的點可能是，我們可能是“互聯(lián)網(wǎng)+”比較成功的一個企業(yè)。

大家看到的可能是表象，互聯(lián)網(wǎng)O2O也好，我們是通過新的平臺獲得客源，也通過O2O的方式逆轉(zhuǎn)品牌商和裝修領(lǐng)域的關(guān)系。十幾年前做尚品宅配的時候，作為定制企業(yè)會覺得，它在裝修的下游。當(dāng)年我們除了自己在建材賣場的門店獲取客流，我們還會和裝修公司合作去引流。隨著門店從建材賣場轉(zhuǎn)入購物中心，隨著我們開上了互聯(lián)網(wǎng)、O2O的運作，我們比裝修公司甚至更早接觸到各個家居消費，無論是一次消費，還是說二次裝修的客戶的源頭，我們更早為客戶進(jìn)行設(shè)計。互聯(lián)網(wǎng)改變了我們獲取客源的模式。

應(yīng)該說這十幾年來，尚品從2004年第一個門店一年大概300多萬的營業(yè)額，到去年40多億，更多靠的就是我們在大數(shù)據(jù)上的研究。所以說在這里給大家分享的是，大數(shù)據(jù)驅(qū)動力已經(jīng)在打造家居“快時尚”的模式。

講到“互聯(lián)網(wǎng)+”，大家會講尚品宅配怎么轉(zhuǎn)型成功的？我們看到一種企業(yè)在我們身邊，他可能不需要和物聯(lián)網(wǎng)有多大接觸，包括他在現(xiàn)在競爭激烈的市場中，他有很大的發(fā)展區(qū)間。包括在很多的跟互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合中，他可以上網(wǎng)絡(luò)平臺也不上，像ZARA、優(yōu)衣庫很多服裝品牌沒有上淘寶、天貓，沒有開網(wǎng)店，依然在線下活得非常好。我們把這類企業(yè)定義為現(xiàn)在的名詞“快時尚”，走在“快時尚”的服裝領(lǐng)域不需要依托互聯(lián)網(wǎng)的平臺獲得客源，更多的是能夠在消費者的心智認(rèn)知中建立自己的定位，讓自己成為風(fēng)口。

“快時尚”很關(guān)鍵的核心競爭優(yōu)勢在于“快”。有一部周星弛的電影《功夫》，叫“天下武功唯快不破”，這句話也可以適用于建材家居營銷的理念。他們的成功在于快速、時尚、評價、款多、量少。一年很多服裝企業(yè)一年推出幾款到市場，家居行業(yè)也是，十幾年前我們參加家具展，很多家居企業(yè)比較出名的是廣州，一季的家具展，那季家具展推出適銷對路的，或者到米蘭、美國參展看到產(chǎn)品，拿過來賣火了。做“快時尚”，整個的研發(fā)周期、上市周期15天，根據(jù)市場消費者的需求實時變化，對應(yīng)的數(shù)據(jù)推出符合他目標(biāo)人群這一季，或這個月所需要的，所適配的風(fēng)格與產(chǎn)品。

所以第二個時尚可以緊追潮流。我們看到幾個“快時尚”品牌有很多官司，很多的律師信收到，因為他們沒有更多的自己原創(chuàng)，他們看到國際大牌使用哪個款，流行，哪個款好賣，減去很多煩瑣細(xì)節(jié)，快速推出和類似仿造國際大牌的一些國際服裝，而且賣得很便宜。我們看到很多國內(nèi)服裝動輒過千、一兩千，“快時尚”品牌一百、幾十塊都可以買得到你心宜的，對上自己胃口的服裝，當(dāng)然款多量小。去“快時尚”店里賣場很大，各式各樣，進(jìn)去以后總能找到適合的款式，另外是迅速換樣。

前年我關(guān)注到優(yōu)衣庫，他和我們是同樣的代言人，周迅，她并不是代言整個品牌，而是有一款新品出來，正好用了周迅，跟我們的代言是一致，所以我關(guān)注到。他做新款，穿的服裝跟他一起做這樣的宣傳的時候，很快就賣火了。一個月以后已經(jīng)下架了，換另外一種商品。這樣快速的機(jī)制讓他形成快速凝聚消費者，然后高熱度、高黏性的模式。

要做到“快”，很核心的就是大數(shù)據(jù)。我們一方面研究消費者的需求過程中，又沒有利用裝修，因為我們在裝修家居界對消費者的數(shù)據(jù)支撐，還是憑著感性地做思考，我們是家居行業(yè)，僅僅是國外看別人，國外流行什么，什么產(chǎn)品、什么家具我們拿回來仿，以產(chǎn)品定消費很難迎合現(xiàn)在市場的變化。我們更多是以消費者的心智認(rèn)知，消費者對產(chǎn)品需求的變化。現(xiàn)在消費者的跟風(fēng)、潮流變化非常快，我們只有對消費者的功能也好、風(fēng)格也好，消費者的需求實時變化，能夠推出適銷對路的產(chǎn)品，那就是需要大數(shù)據(jù)做支撐。包括在生產(chǎn)產(chǎn)品、設(shè)計，到生產(chǎn)、配送、銷售整個全流程，你只有應(yīng)用到大數(shù)據(jù)的經(jīng)營才能讓競爭優(yōu)勢更強(qiáng)，讓運營成本更低。

未來的競爭就是從最早期是產(chǎn)品與服務(wù)的競爭，現(xiàn)在我們做裝修、做建材會提升自己的品牌、品質(zhì)，我的風(fēng)格是怎么樣的。未來我相信，一定是大數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)的競爭。定制家居既是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，也是面對消費者個性化的呈現(xiàn)。如何在大數(shù)據(jù)驅(qū)動運營商，尚品宅配這十幾年來我們有我們獨特的地方，因為我們前端做研發(fā)軟件。我們一直沉淀了很多設(shè)計也好、家具里面的數(shù)據(jù)，包括我們在很多解決方案上，方案庫上，包括生產(chǎn)數(shù)據(jù)上，跟別人不一樣的地方就是說，我們更早、十幾年前把很多的家具產(chǎn)品數(shù)字化。十幾年大部分的企業(yè)無論是裝修、家具企業(yè)，它停留在圖紙化的階段。現(xiàn)在我們已經(jīng)開始數(shù)字化，對所有的產(chǎn)品進(jìn)行數(shù)字化，這也是為我們這幾年真正大數(shù)據(jù)驅(qū)動力運營鋪下很堅實的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，你只有足夠多的客戶數(shù)據(jù)，包括房型的數(shù)據(jù)、解決方案的風(fēng)格，乃至產(chǎn)品模塊的數(shù)據(jù)，這三大庫的組合，才能提供出一個整合的解決方案給到消費者。

我們看到尚品宅配現(xiàn)在整個集團(tuán)全國門店接近1000家，我們大概有6000多名設(shè)計師。他有很特別的思考就是說，我們看了很多裝修公司，早期的家具企業(yè)，里面需要很多的專業(yè)、資深的設(shè)計師才能實現(xiàn)對消費者的全屋設(shè)計的解決方案的能力。我們會匪夷所思，看到尚品宅配很多門店里6000多位設(shè)計師，你感覺很年輕，資力不是很深，你會懷疑，你靠一幫所謂年輕的設(shè)計師能幫我給家里設(shè)計好嗎？這也是我們很核心的競爭優(yōu)勢，以往做裝修、做家具定制你就得請五年、十年以上的設(shè)計師為你做服務(wù)。他有非常資深的設(shè)計能力和資力的時候，他愿不愿意為一個企業(yè)工作，做這個行業(yè)的很多可以自己做工作室、自己創(chuàng)業(yè)，你需要多大成本養(yǎng)這批高薪的設(shè)計師。去年我們是1000個門店，今年會到1500個門店，這么多門店這么多設(shè)計師，你招得來嗎？能養(yǎng)住嗎？能養(yǎng)住你成本得多高？你要把設(shè)計師的人力資源成本攤到銷售成本上得做多到，如果你“快時尚”，得低價，怎么和別人競爭。LV這樣的大牌請了很多大牌設(shè)計師給他做產(chǎn)品研發(fā)，那優(yōu)衣庫、ZARA也請這樣的設(shè)計師，他就沒錢賺。

尚品宅配把定制家具的設(shè)計從中醫(yī)階段變成西醫(yī)階段，就是大數(shù)據(jù)。中醫(yī)靠的是老醫(yī)生、老中醫(yī)，望聞問切，靠他的經(jīng)驗、資深的經(jīng)歷對人判斷。西醫(yī)，我去了很多醫(yī)院看病，我發(fā)現(xiàn)我們的醫(yī)生們也是望聞問切，他就把很多的參數(shù)輸入電腦，打印出一份藥單出來，我感覺這就是大數(shù)據(jù)起到的作用。很多年輕醫(yī)生也能治很多比較大的病，這就是大數(shù)據(jù)的時代，這是我的猜測。尚品宅配是把西醫(yī)做設(shè)計方案模式引入到家居行業(yè)里面，因為有大數(shù)據(jù)的支撐，我們有十幾年，包括很多好的設(shè)計師，很優(yōu)秀的方案庫，他的經(jīng)驗庫，再加上我們?nèi)珖鸭母鞣N各樣的家居房型庫，再加入我們產(chǎn)品生產(chǎn)的、智能生產(chǎn)的數(shù)據(jù)庫。這三大庫的結(jié)合，令我們可以給消費者，我只要一個畢業(yè)到三年，可能在裝修公司僅僅當(dāng)繪圖員的人，他應(yīng)用大數(shù)據(jù)可以為消費者提供完整的解決方案。當(dāng)然我們定位他的消費力是“快時尚”，他可能是工薪階層、白領(lǐng)階層，他定位不是一個追求奢侈的裝修，當(dāng)然也不是說就是要簡單的毛坯模式。所以在大數(shù)據(jù)支撐下，我們可以讓解決方案，就是讓很多的“新手”，他可能在家居行業(yè)沒有太多經(jīng)驗，像小學(xué)生不懂的時候可以上百度找到答案一樣。我們建立的大數(shù)據(jù)就是家居設(shè)計的百度，百度輸入的關(guān)鍵詞包括房型，你得把庫拿回來，這是對尚品宅配設(shè)計師很關(guān)鍵的，你得把它量準(zhǔn)，再溝通消費者的需求。這些需求和房型就構(gòu)成你搜索方案庫的，很根本的關(guān)鍵詞，從事關(guān)鍵字你的索引，包括消費者預(yù)算的幾個維度，就能找到多個滿足某個消費者的解決方案。

包括設(shè)計方案，有大數(shù)據(jù)支撐，所以我們不斷提高庫的轉(zhuǎn)化率、成交率，2004年我們剛做尚品宅配的時候，大概30%的成交率，當(dāng)時數(shù)據(jù)庫還比較少，依賴的是人工的操作軟件給客戶做互動設(shè)計。今時今日，百分之七八十的設(shè)計師用云端的方案可以給消費者提供60%轉(zhuǎn)換率的成果。

就裝修領(lǐng)域，你要邁入定制家具的行業(yè)，它跟我們沒有可競爭性就在這。我們?nèi)珖?000個門店，每天設(shè)計的方案數(shù)據(jù)直接采集到云端，我們可以分析出15天，每兩周以后，會是什么材料用得最多，什么五金用得最多，用大數(shù)據(jù)驅(qū)動我材料的選擇，非常靈活。不用拍腦袋。我沒有數(shù)據(jù)支撐，我們購買原材料，有些原材料一年用不完，壓在倉庫全部廢掉，那就是浪費。二是有些材料可能一個月就用光了，結(jié)果補(bǔ)材料不及時導(dǎo)致出貨不及時，也影響客戶口碑。你有大數(shù)據(jù)支撐就可以彈性安排生產(chǎn)、庫存的供應(yīng)鏈，所以裝修公司邁入這個行業(yè)并不是容易的。你可以建這樣的廠、買這樣的設(shè)備、有這樣的系統(tǒng)支撐你做管理。在現(xiàn)在定制家具價格競爭白熱化的階段，以前定制家具利用率很高，隨著幾個巨頭上市融資以后需要更大的是市場份額空間，大家會用降低毛利獲得更高的市場空間的同時，這個比拼的就是你的運營和生產(chǎn)成本。這個時候你用了大數(shù)據(jù)支撐就會有效降低生產(chǎn)成本。

另外一個大數(shù)據(jù)的支撐點，尚品宅配有很多的門店和購物中心，為什么敢開購物中心，因為我們商圈有多少人群，帶來多少成交機(jī)會，我們很清楚，我們開店是有精準(zhǔn)的選址。尚品宅配在購物中心開店獲得廣告效應(yīng)，省了廣告費。二是在購物中心開店比對手更早地接觸到消費者，以前我在賣場開店更多的是競爭，搶客戶。現(xiàn)在我是更早接觸到客戶，這個也要付出代價。三是尚品宅配還有客戶來源就是O2O，如果我們把店開在建材賣場，把人引過來給對手分享，我放購物中心是獨家分享的。我們精準(zhǔn)地測算購物中心的盈虧、投入產(chǎn)出比，這也給我們加盟商非常精細(xì)的指導(dǎo)。

最后是產(chǎn)品預(yù)測，這才是關(guān)鍵的。前天飯局大家爭論，到底整裝是否取代全屋定制。現(xiàn)在有蘋果投資的一個音響，怎么能一下火起來，就是消費者對產(chǎn)品需求的預(yù)測，這個非常關(guān)鍵。尤其中國的消費人群隨著他經(jīng)濟(jì)水平的提高，他的審美要求的提高，他已經(jīng)有自己很多個性化的要求。如果我是全面?zhèn)€性化，勢必對企業(yè)來說就是很高的成本。但我如何快速圈地，目標(biāo)市場到目標(biāo)人群，甚至目標(biāo)客群，提供出他們有個性化需求的產(chǎn)品。

我們前年推的一個榻榻米產(chǎn)品就是根據(jù)大數(shù)據(jù)得來的，2013、2014年的時候我們發(fā)現(xiàn)一個特別的現(xiàn)象，大數(shù)據(jù)研究我們研究一件事，客戶未必滿足需求。我們很多設(shè)計師會做很多奇怪的事情，做一個大衣柜，把大衣柜擺到地面上，做很多配件的改變，容易出錯。我們后臺就去研究，為什么設(shè)計師喜歡把大衣柜擺平到地面上。因為我們當(dāng)時沒有榻榻米的產(chǎn)品，很大量的客戶有這個需求，這個時候研發(fā)中心花了不到一個月的時間推出十款不同樣是、不同定制風(fēng)格的榻榻米，就成了我們2015、2016年度的明星產(chǎn)品。這就是裝修公司沒辦法做的事情，我可以給消費者很多個性化的服務(wù)、個性化的設(shè)計。以前做定制、個性化，你想要什么我就幫你生產(chǎn)什么，就幫你設(shè)計什么。現(xiàn)在是爸爸告訴你應(yīng)該學(xué)什么東西，這就是蘋果做的事情，他不會有很多仿制給大家選手機(jī)，他就是一兩個款，做最好的。你讓消費者充分認(rèn)知，讓你更了解消費者，你推出的產(chǎn)品就能征服他，讓我們成為消費者的主導(dǎo)者，包括用大數(shù)據(jù)，我們有生產(chǎn)優(yōu)勢、定制優(yōu)化。早期裝修公司自己建廠做家具，你找到有工業(yè)設(shè)計驅(qū)動下的生產(chǎn)商，可能我們會成為很好的合作者，因為在新的商業(yè)模式下，我們站在消費人群的上游，客流的入口，我們也愿意跟更多的在座裝修公司分享我們的家裝需求客戶的來源。謝謝大家。

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