相較于O2O，李連柱更接受C2B的概念。他認為，以前講要大規模生產、大規模營銷、流水線生產、部分物流外包，現在則要講個性化營銷、柔性化生產、社會化物流；以需定產，顧客需要什么，企業就生產什么。

相較于O2O，尚品宅配董事長李連柱更接受C2B的概念

2013 年年初，在尚品宅配位于廣州黃埔大道的總部辦公室里，當記者問到如何看待自己企業線下線上融合交互的 O2O 模式時，李連柱持無所謂的態度。

在他看來，O2O 僅僅是一個標簽，而標簽是沒有意義的，關鍵是看到底做了什么。在他的意識里，線下和線上本來就是閉合的，是協同的。線上引來流量，把眾多的個性化需求聚沙成塔，集腋成裘。而線下的 700 多家門店分布全國各地做服務。“我們一上來就是這種模式，不分兩個渠道，我們把它整合成一個渠道，不搞那么復雜。”彼時，O2O 的概念才剛剛興起，還沒有像如今遍地開花。

2014 年年中，在一次活動中，李連柱總結尚品宅配的成功經驗，認為自己其實就做了一件事：“把少數人的定制變成多數人的生活”。他總結了五個關鍵詞：全屋家具、個性化、數碼云設計、店網一體化（也就是O2O），基于定制的大規模生產。O2O 只是其中的一個關鍵詞，他還是更愿意將尚品宅配的成功看做是C2B 模式的功勞。

作為將信息技術與傳統制造結合的廣東制造業的優秀代表，他說：“競爭基點正在發生變化。以前企業間是拼成本、拼規模，中間拼的是在成本、質量、速度間找平衡，但在今天 C2B 的時代，拼的是體驗，要以體驗為王，就是怎么去加強顧客的線上、線下的體驗。以前講要大規模生產、大規模營銷、流水線生產、部分物流外包，現在則要講個性化營銷、柔性化生產、社會化物流。”

C2B 的定制化與大規模生產

時任廣東省委書記的汪洋在考察尚品宅配時曾稱贊其是“傳統產業轉型升級的典范”。由于采用獨特的 C2B 大規模數碼化定制生產模式，在經濟普遍衰退的 2012 年，大多數家具企業步履維艱，有的家具企業甚至出現 20% 的負增長，而尚品宅配的增長率卻高達 60%。而在此之前的 4 年，尚品宅配的年均增長率高達 100%，其 2013 年的增長率也超過 50%。

尚品宅配利用互聯網和先進的信息技術，采用柔性生產方式，把消費者被動接受產品轉變為主動參與到產品的設計、制造過程中，提供全程數碼服務，最大限度滿足消費者的個性化需求。李連柱說：“我們的制造、服務方式與很多企業完全不同，互聯網、信息技術改變了企業的生產環境，我們的生產和服務都是直接由消費者驅動的。”

尚品宅配購買產品、服務的場景是：消費者登錄尚品宅配的官方直銷網站新居網，根據自己的戶型圖，參照戶型圖的房間形狀、長度、寬度、門位、窗位等，可以搜索到上萬款由專業設計師設計的家具解決方案。因為采用了三維虛擬實況技術，消費者可以看到家具的擺放效果，像“試穿”服裝一樣，然后通過免費電話預約，尚品宅配派專人上門免費量房。尚品宅配構建了一個由 700 多家店面組成的線下服務系統，為消費者提供免費量房、免費設計家具解決方案、免費配送安裝等一系列服務。

“全國有近一萬個樓盤，十幾萬個房型，每一種房型都有無數個對應方案。”李連柱說，尚品宅配云計算數據庫里存有大量對應方案，消費者的想法基本上都能滿足。在用激光測距儀量尺寸的過程中，尚品宅配的工作人員與消費者交流，了解消費者的想法和需求，甚至當場用手機繪制草圖，讓消費者參與到家具設計的過程中。

經過后期細化，消費者可以看到三維動畫效果，甚至出具成形的設計方案，服務都是免費的。實際上，免費量尺寸、免費設計僅僅是尚品宅配服務意識的具體體現。在李連柱看來，從家具設計軟件公司轉型而來的尚品宅配不滿足于做制造商，而是要做全屋家具定制、整體家居解決方案服務提供商。

“別人還在研究家具怎么做出來，是不是要擴大生產品類，將家具產業條塊分割時，我們已經在研究如何將家具做得更個性化，提供更多的增值服務。”李連柱說。

以需定產，這是工業化時代很多企業的夢想。而在信息化時代，這種消費驅動、“顧客需要什么，企業就生產什么”的模式成為現實。基于信息化，尚品宅配構筑了自己的核心競爭力。

在尚品宅配，前端服務形成訂單后，后端的內部流程管理系統把設計圖紙發送到總部處理中心，定制家具的需求被拆分成各種規格的零部件，自動生成制造指令，由工廠進行數碼化生產。基于網絡，尚品宅配將分散的個性化需求匯聚成大訂單，通過圓方家具設計系統、網上訂單管理系統、條形碼應用系統、混合排產及生產過程系統，最終形成大規模定制化生產能力。

O2O 的體驗閉環

提到尚品宅配的前身圓方軟件公司，家居建材領域的很多人士都不陌生。在進入家具制造業之前，十多年的時間里，李連柱和他的團隊都在進行室內裝飾、家具、建材的圖形圖像軟件和應用軟件的開發推廣和應用，是國內家具軟件的領頭羊。

當時他們開發了三維家具終端銷售展示軟件，將裝修方案或家具定制方案做成三維圖，銷售給裝修公司、家具企業，讓后者為消費者出具裝修設計效果圖。

李連柱說，十多年前，僅佛山就有十幾家陶瓷企業購買了他們的軟件，但是這些陶瓷企業并沒有充分運用這些軟件，沒有認識到三維展示軟件的價值，或者是因為生意好做，不愿意為此投資。

市場教育投入巨大，李連柱和他的團隊開始想辦法自己運作起來。2004 年，尚品宅配成立，旗下圓方軟件成為企業整體運作的樞紐。這也是支撐尚品宅配進行 C2B 生產的關鍵， 正如李連柱所言，“IT 技術+ 互聯網”，正是由于 IT 技術和互聯網環境的成熟，個性化定制和大規模生產的天然矛盾得到了解決。

2007 年，尚品宅配旗下的新居網成立。作為企業整體化、集團化運作的一部分，新居網是尚品宅配網上直銷平臺，其網上展示、體驗、吸引流量的功能非常明顯，把尚品宅配運營閉環中缺失的一環補上了。

“家居行業的互聯網應用該怎么做，我是在 2000 年就開始摸索的。”李連柱說，新居網的定位一直在變，從行業門戶到團購，再到現在的云設計、云展示網站。

和很多 O2O 企業一樣，尚品宅配也有自己的實體店，而做新居網，線下線上的矛盾如何解決？李連柱認為其中還是一個利益分配的問題，而解決矛盾的方式就是理順利益關系。比如說線上的新居網拿到了一個客戶的量尺機會，他們會把信息告訴當地加盟商，由線下來完成實施，最終線下加盟商為新居網分賬。

如今，尚品宅配擁有一家軟件公司（圓方軟件）、一家網絡公司（新居網）、一家制造公司（維尚家具）、一家營銷公司（尚品），以其完善的組織架構推動商業模式落地。

擁有華南理工大學工學碩士學位的李連柱喜歡稻盛和夫，在辦公室里也掛著“敬天愛人”的條幅。從軟件行業到家具定制，李連柱的新目標是帶領這家已近 30 億年銷售額的公司登陸資本市場。

原標題：尚品宅配李連柱 O2O為表，C2B是里

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